Préparer son stand de salon ou comment ne pas se faire piller ses idées et son savoir-faire

Pourquoi prendre des précautions particulières lorsque l’on expose sur un salon professionnel ?

Parce que nous sommes entrés depuis plusieurs années déjà dans une compétition économique internationale dans laquelle certains industriels (voir certains états) n’ont aucun scrupule à mettre au service de leurs ambitions des méthodes souvent illégales ou éventuellement simplement astucieuses. Les salons sont pour vous des occasions pour faire des affaires. Pour d’autres, ce sont celles de faire de ‘’très bonnes affaires’’ en s’appropriant de manière licite ou illicite le fruit de votre travail. D’ailleurs, voici des chiffres qui parlent d’eux même : Selon la DCRI, en 2009, 3000 entreprises françaises ont été victimes d’actions destinées à leur voler leurs secrets de fabrication, à déstabiliser leur direction ou à gêner le lancement de nouveaux produits. 71% de ces entreprises sont des TPE et PME. Il ne s’agit pas ici d’inciter à une paranoïa aiguë empêchant toute action mais, bien au contraire, de favoriser la visibilité de votre entreprise et de ses savoir-faire afin de lui permettre de tirer le plus grand bénéfice d’un salon sans s’exposer inutilement aux coups bas.

Que faut-il protéger ?

Il faut d’abord définir les informations qui doivent l’être afin de mettre à l’abri les supports d’information qui en sont la traduction physique.

Tout d’abord, cibler les informations : Il faut alors aborder le problème sous deux angles antagonistes. C’est-à-dire réfléchir à ce qui ne doit pas être perdu ou divulgué d’une part et d’autre part, se mettre dans une situation offensive en se disant : si c’était moi qui passait à l’attaque, pour me procurer un avantage, que rechercherais-je chez mes concurrents directs ou indirects ?

  • Avantages concurrentiels ? (prix, réponse à appel d’offre, technologie, ….)
  • Informations utilisables pour booster les affaires
  • Les produits spécifiques et/ou innovants
  • Les services
  • Les informations stratégiques de l’entreprise (politique R&D, politique d’achat et  d’approvisionnement, tactiques de vente et de conquête de marché)
  • Les informations technologiques
  • …..

Attention à ne pas exclure trop vite certains sujets. Par exemple, le ‘’Je ne risque rien, c’est breveté…..’’ peut être l’arbre qui cache la forêt et ce, pour plusieurs raisons :

  • La durée de protection d’un brevet est limitée et toutes les astuces et points particuliers de fabrication n’y figurent pas obligatoirement.
  • Les actions pour faire reconnaitre ses droits face à la contrefaçon sont coûteuses et longues.

Venons-en aux supports d’information : Au sens de l’instruction générale interministérielle 1300 (IGI1300) traitant du secret de défense, il s’agit des procédés, objets, documents, réseaux informatiques, données informatisées ou fichiers. Il convient d’y ajouter les matériels, prototypes, échantillons (y compris molécules).

Une fois, ces éléments identifiés, je vous conseille de faire une liste des informations repérées et des supports correspondants.

Quelles sont les menaces qui s’appliquent ? Comment s’appliquent-elles ?

En ce qui concerne la divulgation d’informations sensibles :

  • Pour que l’action malveillante soit la plus efficace possible, il faut qu’elle soit réalisée sans être immédiatement détectée. Nous pouvons la comparer au vol d’argent : si une équipe arrache un distributeur automatique de billets à l’aide d’une pelle mécanique de plusieurs tonnes, elle n’aura que faire de l’alarme qui sonne. C’est une action unique sur ce distributeur réalisée le temps d’un éclair. En revanche, si un escroc met en place un système de détournement financier, il lui tiendra à cœur de ne
    pas laisser découvrir son dispositif afin de pouvoir l’exploiter le plus longtemps possible en toute impunité. Il en est de même pour le recueil d’information : n’oubliez pas que, pour éviter votre réaction qui rendrait inutilisable ce qui a été obtenu et ne pas s’exposer à des poursuites, vos
    adversaires travaillent dans l’ombre en utilisant les méthodes les plus discrètes. Si cela est bien fait, la victime ne s’en doute pas ou ne s’en aperçoit qu’une fois que le mal est fait.
  • En ce qui concerne les sujets que vous aurez décidé de classer comme étant sensibles, donc de protéger, il n’y a pas de petite perte. On entend souvent dire : « ce n’est pas grave, cela ne
    suffit pas, c’est une bribe d’information, on ne peut rien en faire…. ». Mais, imaginez un instant que l’information sensible soit la photo d’un paysage et que cette photo soit découpée en un puzzle de cent pièces. Avec un ou deux morceaux, vous ne ferez rien, avec une dizaine probablement pas plus. Mais avec une vingtaine, vous connaitrez déjà le temps qu’il faisait, le type de végétation et la saison. Avec une trentaine de pièces vous aurez déjà une idée de l’emplacement des collines et des cours d’eau. Avec une quarantaine, vous connaitrez le style architectural des bâtiments et les modes vestimentaires des
    personnages et avec une cinquantaine…
    N’oubliez pas qu’un salon professionnel peut être l’occasion de ramasser facilement quelques pièces.

En ce qui concerne le vol de matière /matériel : nous l’avons vu, le matériel peut contenir l’information. Au-delà de la perte financière liée à la disparition d’un matériel couteux, parfois unique et de la divulgation des informations qu’il contient, son absence sur le stand peut entraver l’action commerciale de l’exposant qui n’a alors plus grand-chose à présenter.

Que faut-il faire pour se protéger ?

Il y a deux types de précaution à prendre :

Premièrement, éviter que ce qui doit rester interne soit divulgué puis recueilli par des procédés légaux dits ‘’ouverts’’. C’est ce que vous donnez vous même à l’adversaire. En clair, vous vous tirez une balle dans le pied. A ce jeu-là, le maillon faible est le facteur humain. L’homme, pour différentes raisons (absence de conscience des risques encourus, sentiment d’appartenir à la même communauté scientifique, partage de valeurs ou de points de vue, désir de convaincre, besoin de valorisation, sympathie envers l’interlocuteur, incapacité à refuser de répondre,…), a une tendance naturelle à en dire plus que de raison et à se laisser emmener au cours d’un bavardage, sur des sujets sensibles. A noter que les ingénieurs, concepteurs, développeurs et inventeurs sont souvent très prolifiques lorsqu’il s’agit de parler de leur ‘’bébé’’. La méthode la plus efficace pour contrer ces dérapages consiste à sensibiliser préalablement les personnes qui seront présentes sur le stand. Au cours de cette sensibilisation, il faudra exposer clairement ce qui ne doit pas sortir et en expliquer les raisons. Il faudra aussi leur communiquer un argumentaire soigneusement préparé permettant de répondre aux questions embarrassantes. Enfin, une fois le salon terminé ou idéalement chaque soir, il est préférable de faire un tour de table, pour recueillir ce qui pourrait être une tentative de menée hostile pour pouvoir mieux s’en protéger par la suite.
Second point, qui s’applique également en dehors des salons concerne les encarts et plaquettes publicitaires qui doivent bien entendu, avant toute diffusion, faire l’objet d’un examen tout aussi attentif.

Deuxièmement, éviter les appropriations d’informations par actes illicites. Cela commence par l’organisation du stand : Il faut limiter au strict besoin, le nombre de documents ou matériels sensibles et les numéroter.
Pour autant, je vous déconseille vivement d’y emmener des informations stratégiques et document à usage interne. En parallèle, il faut prévoir une déchiqueteuse et bien faire savoir à tous les collaborateurs présents sur le stand que c’est la voie d’élimination des documents papiers. Les poubelles étant réservées aux autres déchets.

La question de la nécessité ou non du gardiennage du stand en période de fermeture doit être aussi étudiée.

Toujours pour éviter les appropriations d’information par actes illicites, je vous conseille de porter une attention particulière au matériel informatique mobile : pour cela commencez par activer si ce n’est déjà fait le verrouillage automatique de la session et mettez en place un mot de passe personnel et secret d’au moins 8 caractères alphanumériques.

Pensez à désactiver les fonctions sans fil, Wifi et Bluetooth, de vos appareils (téléphone, Smartphone, PC, tablette). Désactivez aussi les périphériques qui ne sont pas absolument nécessaires (les lecteurs/graveur de CD et DVD, les ports USB…). Dans tous les cas, n’y connectez pas un support numérique dont la provenance n’est pas connue ou, au pire, qui n’ai pas été analysé par un antivirus.

Puis, il faut protéger ce qui est exposé: il convient de faire obstacle au vol de matériel sensible et de protéger l’information

Pour éviter le vol de matériel sensible : Je vous conseille de mettre le petit matériel sous vitrine verrouillée. Cela est particulièrement bien adapté aux équipements de petite taille tels que les composants, les petites pièces mécaniques, les cartes électroniques. Vous pouvez aussi utiliser la technique de la coquille vide : le matériel est une carrosserie vide et non fonctionnelle. Elle est fréquemment utilisée pour la présentation des téléphones en libre toucher. Il est également possible de mettre en hauteur vos matériels, ce qui leur donnera une certaine visibilité et dégagera une impression de prestige mais cela ne peut être envisagé que pour les équipements d’une certaine taille comme par exemple un moteur installé au-dessus d’une colonne de deux mètres tournant sur elle-même. Les systèmes d’alarme peuvent être une solution intéressante …à condition d’avoir les moyens d’intervenir.

En ce qui concerne les PC, vous pouvez favoriser l’utilisation de PC portables enfermés dans les comptoirs. Il convient alors qu’ils soient retirés le soir et mis en lieux sûrs. L’utilisation de PC portables attribués personnellement est à éviter. Si vous ne pouvez faire autrement, alors équipez-le d’un antivol.

Si vous présentez des ensembles d’une certaine taille en exposition statique vous pouvez également retirer des petits matériels ultrasensibles et facilement démontables, ce sont les pièces ou sous-ensembles qui contiennent la technologie à protéger comme par exemple des cartes électroniques. Vous pourrez à tout moment les remettre en place pour répondre à une demande de démonstration.

 

Pour protéger l’information :

Il y a une possibilité à laquelle les PME ne pensent pas souvent, il s’agit du masquage. Une partie du matériel est bâchée. Elle est alors à l’abri des vues et des flashes. Cette technique est utilisée lors des essais routiers de prototypes de véhicules ou bien lors de salons aéronautiques durant lesquels des appareils en état de vol sont exposés. Les parties les plus sensibles sont alors bâchées. Il faut alors fixer des règles précises pour la levée de ces bâches (qui décide ? dans quelles circonstances ? ….)

Enfin, la vigilance est un comportement de chaque instant : soyez conscient que la fatigue accumulée au fils des jours favorise en fin de salon, le relâchement de l’attention et le manque de précaution.

Il faudra durant toute la manifestation, ne pas laisser sans surveillance les matériels à risque (prototypes, maquettes…), organiser les entretiens sensibles dans les lieux privés à l’écart du public.

De même, chaque visiteur avec qui s’établie une conversation doit être identifié. L’utilisation des systèmes de pistolets lecteurs de badges mis à disposition par les organisateurs constitue une première précaution. Pensez en complément, à demander une carte de visite professionnelle. En effet, vos concurrents, sous couvert d’anonymat, peuvent visiter votre stand tout comme certains ‘’journalistes’’.

Il faut aussi que chacun garde sous surveillance constante ses outils, mallettes, ordinateurs, tablettes et téléphones portables… (d’où l’intérêt de la sensibilisation préalable des collaborateurs).

J’ajoute qu’il vaut mieux éviter de répondre aux sondages, questionnaires et enquêtes. C’est un procédé couramment utilisé (c’est aussi valable en dehors des périodes de salon). Si vous choisissez de répondre, vous aurez préalablement identifié l’origine de la demande et vous vous serez assuré de la destination des informations que vous transmettrez.

 

Y-a-t-il d’autres précautions à prendre ?

Oui, tous les lieux constituant l’environnement du salon doivent faire l’objet d’une attention particulière :

  • Les cocktails, repas, pauses déjeuner : c’est un moment ou la tension se relâche. L’alcool consommé (sans pour autant en abuser) participe à ce relâchement. C’est alors qu’une personne inconnue vous aborde ‘’par hazard’’. Elle est particulièrement sympathique et peut même manifester une certaine empathie et est souvent francophone et/ou francophile. Elle ne livre que des futilités sur elle-même mais, par la plus grande coïncidence, vous avez des centres d’intérêt communs (passion, pratique sportives, activités culturelles…). Cette personne n’a souvent pas de carte de visite professionnelle sur elle mais elle vous dit connaitre votre entourage professionnel et ce, de façon tout à fait plausible. Lorsque vous lui parler de vous (ce que nous avons tous tendance à faire) elle manifeste un très vif intérêt. Mon conseil : ne livrez rien et passez à l’offensive en questionnant largement sur le ton de la conversation à bâtons rompus. Vous verrez bien sa réaction : si très rapidement et sans répondre précisément à vos questions, votre interlocuteur trouve un prétexte pour s’esquiver, c’est que vous aviez raison de vous méfier.
  • L‘hôtel : c’est un lieu de repos qui incite aussi à baisser sa garde. Aussi, pensez à ne jamais laisser de documents sensibles ou confidentiels (sous toutes leurs formes) dans sa chambre sans surveillance, ni les déposer dans le coffre de la chambre ou de l’hôtel. Il faut les garder par devers soi. Les réseaux de communications peuvent tout aussi bien être mis sous surveillance. Donc, n’abordez pas certains sujets au téléphone, soyez prudent dans vos comptes rendus téléphoniques et évitez d’utiliser les moyens de connexion offerts par l’hôtel (borne Wifi gratuite, Internet…)
  • Les transports en commun et lieux publics : Il faut absolument y éviter les conversations professionnelles.

Pensez enfin qu’un salon n’est terminé qu’au moment où tout est rangé et chargé. Il serait dommage de gâcher un sans-faute à ce moment-là. Aussi, n’oubliez pas de vérifier avant le départ que plus rien ne traine sur le stand et qu’aucun des matériels et documents ne manquent à l’appel.

En conclusion ?

Si votre entreprise a décidé d’exposer sur un salon professionnel, c’est qu’elle a de bonnes raisons de le faire. Si vous détenez un savoir-faire particulier ou si vous intervenez sur un marché très concurrentiel, vous devrez prendre certaines précautions pour en tirer tout le bénéfice attendu. Pour cela, il convient de rester pragmatique dans l’approche de ce problème. Bref, pas de paranoïa mais pas d’angélisme non plus. Donc, simplement prudence, vigilance et pas de cadeaux à vos adversaires.

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